ISTRAŽIVANJE: Covid pandemija i daljnja digitalizacija B2B prodaje: mr.sc. SANDRA MIHELČIĆ, direktorica Business Media Group: Kupci i klijenti su navikli na nove kanale prodaje, ali jedva čekaju i povratak na stare opcije.
Rezultate istraživanja o daljnjoj digitalizaciji tvrtki u Hrvatskoj za vrijeme pandemije Mihelčić je opisala u intervjuu – kako je pandemija Covida 19 utjecala na digitalizaciju B2B prodaje i poslovanja. Istraživanje nastalo u suradnji s Proagom, možete preuzeti ovdje.
Kakve je promjene u komunikaciji unijela pandemija u vašu grupaciju, posebice u prodaji?
I prije pandemije Business Media Group je nastojala konstantno unaprjeđivati svoje kanale prodaje. Korespondencija s našim klijentima odvija se i preko tradicionalnih kanala prodaje, poput telefonskog call centra ili uživo, ali i već duže vrijeme preko novijih, odnosno on-line. Primjerice, poziva preko skype-a, društvenih mreža, zoom-a, newslettera, whatsapp-a, e-maila. Tako da je pandemija zapravo samo malo pogurala statistiku prema njima, budući da su sastanci uživo stavljeni na čekanje.
Je li unatoč tome pogođeno vaše poslovanje?
Budući se, između ostalog, bavimo i organizacijom poslovnih evenata i poslovnom edukacijom, naravno da smo doživjeli veliki udarac, kao i svi ostali iz branše. Sve je zaustavljeno, no odmah smo se potrudili ponudili evente i edukacije preko novih platformi koje ne zahtijevaju kontakt uživo.
Kakav je bio odaziv?
Odaziv je bio loš do osrednji, ljudi su se trebali naviknuti na novi oblik komuniciranja. Ipak je različito kada se na eventima uživo ljudi mogu družiti, popričati međusobno, razmijeniti osobno kontakte i dogovoriti poslove. Ovdje toga nije bilo, pa smo morali biti i u tome inovativni.
Ukratko iz istraživanja!
Istraživanje je provedeno u suradnji s konzultantskom kućom Proago slanjem anoniminh upitnika na e-mail adrese hrvatskih tvrtki tijekom perioda travanj-kolovoz 2021.:
• Većini hrvatskih tvrtki poslovanje je pogođeno osrednje, većina nije imala spreman web shop, te su njihovi klijenti prihvatili digitalni način komuniciranja, ali iz nužnosti
• Kao najviše razvijene digitalne kanale komunikacije u vrijeme pandemije, hrvatske tvrtke navode-društvene mreže, e-mail, zoom, teams meeting i telefon
• Kao pozitivne stvari u pandemiji u vezi digitalizacije B2B prodaje navode uštedu i bolju organizaciju vremena, smanjenje troškova reprezentacije, ponudu novih usluga, lakše do klijenata
• Kao negativne stvari u pandemiji u vezi digitalizacije B2B prodaje navode gubitak prisnijeg odnosa s klijentima, zanemarivanje terenske prodaje, težu prezentaciju noviteta
• Koliko su dodatno poradili na svom CRM-u (customer relationship management) u odgovorima navode kako su, uveli CRM software, ponudili su im dodatne popuste, odgovarali su brže na poruke klijenata, te jako radili na komunikaciji putem društvenih mreža
• Kao promjene koje je u komunkaciji pandemija unijela u hrvatske tvrtke navode kako se više slušaju, a manje gledaju, te brže komuniciraju s klijentima
Znači većina nije bila baš zadovoljna prelaskom na on-line?
Iako smo se trudili podići kvalitetu, uvesti dodatne sadržaje i nove predavače, brojke govore same za sebe. Mi nismo bili zadovoljni organizacijom i odazivom na on-line edukacije.
Odmah po najavi poslovnih edukacija uživo, rasprodani su do sada neviđenom brzinom. Primjerice naša, već tradicionalna, dvodnevna konferencija Superprodavač koja će se održati u studenom, uživo, u skladu s epidemiološkim mjerama- kontrolirani ulaz isključivo uz covid potvrdu ili važeći negativan PCR test, razmak, maske, dezinficijens, mjerenje temperature.
Ljudima već jako nedostaju eventi uživo, na koje su navikli.
Koje pozitivne stvari su se za vas dogodile u pandemiji?
Teško je vidjeti pozitivne stvari u svemu ovome, budući da pandemija još uvijek traje. No vidljivo je porasla konzumacija svih medija pa i naših poslovnih – portala www.racunovodstvo-porezi.hr, www.poslovni-savjetnik.com, www.portal-udruga. hr, te časopisa “Računovodstvo i porezi u praksi” i “Udruga.hr’. Pogotovo zato jer u njima navodimo moguća rješenja i izlaze iz ove krizne situacije.
Onaj tko je bio i prije spreman na e-poslovanje i nove kanale prodaje nije znatno osjetio krizu?
Krizu smo osjetili svi, no manje oni koji su imali spremne internet trgovine i bili spremni na nove načine komunikacije s klijentima.
Najveći izazov bio nam je odgovoriti na znatno veću potražnju za poslovnim savjetovanjem od strane poduzetnika koji su vapili za uputstvima o održivosti svog poslovanja za vrijeme lockdown-a.
Jesu li se značajnije promijenili upiti poduzetnika koje poslovno savjetujete?
Najviše upita bilo je vezano za državne mjere zbog uvođenja lockdown-a, odnosno kako isplivati iz ove situacije i zadržati poslovanje. Na žalost smanjen je broj upita vezan uz pokretanje novih poslovnih projekta, no i taj se trend iz 2020. godine ponovno polako mijenja. Život i posao moraju ići dalje.
Koja je bila vaša glavna poslovna briga izbijanjem pandemije?
Nismo znali kako će se sve odraziti na poslovanje i kakav će zamah imati ekonomska kriza. Tako da nam je glavna briga bila zadržavanje likvidnosti i broj zaposlenika, od kojih mnogi rade od pokretanja poslovanja, znači već skoro 20 godina. I naravno, isplata plaća i dobavljača na vrijeme, kao i uvijek do sada.
Jeste li možda razmišljali i o proširenju vašeg poslovanja, unatoč pandemiji?
Unatoč nepovoljnom trenutku, pogotovo za turizam i poslovna putovanja, ponudili smo, kao nadogradnju našem poslovanju mogućnost dugoročnog najma luksuznih stambenih nekretnina na području Zagreba poslovnim ljudima. Čak i u ovo vrijeme, ugled i poznanstva koja smo stjecali tijekom dva desetljeća poslovne karijere dali su rezultata i u ovom projektu.
Kakvi su daljnji planovi za Business Media Group?
Održati nivo poslovanja koji jamči i sigurnost radnih mjesta naših vrijednih zaposlenika. Odnosno nastaviti s našim tradicionalnim poslovnim eventima, bilo u digitalnom obliku ili uživo. I dalje biti oslonac poslovnoj zajednici, pogotovo malim poduzetnicima koji pokreću gospodarstvo svih zemalja, ne samo Hrvatske, a kojima naš savjet puno puta zlata vrijedi, pogotovo u izazovnim vremenima.
Razgovarao: Goran Jungvirth
Za više informacija možete nam se obratiti na telefon 01 49 21 737.
